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去哪儿赵轶璐:对华尔街“讲清楚”比“讲好听”更重要

时间:2015-06-24 编辑:佚名 来源:本站整理

长发、黑裙,语速飞快,眼前的赵轶璐,无处不透露着职业女性的干练,这是5月22日中午1点,北京中关村的一家咖啡馆。几个小时后,携程确认了收购艺龙的消息。现在距离赵轶璐上任去哪儿网CFO刚刚两个月,但资本市场却风云变幻。用“多事之秋”形容赵轶璐这两个月的经历一点都不为过。携程收购艺龙的消息一公布,整个市场像炸开了锅,这极大刺激了华尔街的神经,一时之间各种声音纷至沓来。当天,赵轶璐的手机几乎被各路投资人打爆。

但在赵轶璐看来,接受投资者问询与投资者沟通正是自己的职责所在。就在携程与艺龙合并引发的各种猜测声中,去哪儿网相继宣布获得银湖资本领投的5亿美元可转债以及在资本市场3亿美元增发共8亿美元新融资,其市值也突破50亿美元,比2013年11月上市时的32亿市值增长了超过50%。“去哪儿网的文化鼓励大家独立思考、畅所欲言,碰撞出最好的思想火花并变成现实。我的工作就是要将公司战略、策略与投资人充分沟通,在资本市场获得最大的支持,为业务营造广阔的发展空间。”赵轶璐表示。

去年3月,赵轶璐从高盛加入去哪儿网担任首席战略官,负责资本市场以及投资并购等工作。赵轶璐有一份华丽的履历:耶鲁大学学士、哈佛大学法学博士、纽约时报记者、高盛执行董事以及现在的去哪儿网CFO。回首过去,她觉得每一段人生经历,都给了自己充足的养分。“比如好的想法加上强大的执行力就是高盛笃信的理念之一,而互联网公司正需要这样的能力。”

出生在上海的赵轶璐中学毕业于华东师大二附中理科班,这个中学以年年出奥赛金牌得主而在全国知名,所以她身上也少有上海姑娘的“嗲”,赵轶璐喜欢看《水浒》胜过红楼梦,而且喜欢不按常理出牌。在耶鲁大学读本科时赵轶璐选择了亚裔学生不常问津的历史系,而在本科毕业后赵轶璐去了《纽约时报》做记者。这期间,赵轶璐接触了美国社会的各个层面,上到克林顿,下到无家可归者,并获得过多次行业优秀报道奖。这段记者的经历让她更擅长与华尔街的投资者沟通。而她认为沟通的技巧就是“真诚、透明。”“虽然投资者坐在大洋彼岸,但可以从管理层披露的历史数据对公司产生了解。只有彼此信任,才能听懂公司的商业逻辑,并作为长期股东进行投入。”

虽然才加入去哪儿网一年多,但赵轶璐的工作却不乏亮点:她不仅帮助去哪儿网在资本市场引入世界顶级长线投资者,建立了类似于亚马逊早年的优质股东群体,还进行了旅游百事通等在内的多项重大投资。今年5月,赵轶璐正式由CSO升任CFO就是董事会对其工作的肯定。

哈佛法学院博士的背景让赵轶璐的逻辑一向严谨缜密,她很清楚当前的竞争格局:虽然竞争对手通过合并企图阻击去哪儿网的扩张,但在线旅游市场格局远未尘埃落定。而且移动端的迅速崛起,也在搅乱既往格局。在赵轶璐看来,在线旅游市场将可能出现一个移动端超级入口,但这个超级APP花落谁家在外界看来目前还是个未知数?而去哪儿网完全有潜力和能力争夺这个超级入口。“但这个策略需要股东长期支持,需要在美国长线基金中寻找股东群,”唯其如此,才能让公司在白热化的中国市场心无旁骛地“打仗”。

而赵轶璐最初加入去哪儿网的重心恰恰就放在帮助公司建立长线投资群上。面对精明的投资者,赵轶璐常常用流利的英文如此阐述:“这是一家有长期目标、说到做到且信息公开透明的公司。”在她的努力下,去哪儿网吸引了一批世界顶级的长线投资人,其中甚至包括竞争对手的原第一大股东。

“思路清晰、逻辑严密”,这是众多投资人给赵轶璐的评价。而她认为和投资人的良好沟通,得益于自己在哈佛所受的专业训练——“在法学院,就是需要把一件复杂的事情简单化,而且能够讲清楚;其实,讲清楚是一项非常重要的能力,比如在全球在线旅游行业中,去哪儿网的财报也是迄今为止对无线业务披露指标最多和最清晰的公司。

根据去哪儿网最新财报,2015年第一季度总营收为6.711亿元(1.083亿美元),同比增长100.0%,连续四个季度营收保持100%以上的增长。其中无线收入为3.985亿元,同比增长275.7%,已经占到总营收的59.4%,这也是去哪儿网无线连续第七个季度,保持超过270%的增长。其中,无线酒店预订占酒店预订的80%。或许正是去哪儿网在移动端的高速增长,才让赵轶璐有底气宣布去哪儿网敢争夺未来超级APP的入口。

今年第一季度去哪儿网总机票量和酒店间夜总数分别为2,700万张和1,070万间夜,收入分别增长94.3%和107.6%。现在去哪儿网的机票业务已经跃居市场第一,接下来的目标是酒店这个大市场。“我们要一个堡垒,一个堡垒得攻破。”成立于2005年的去哪儿网以搜索为切入口进入市场,目前去哪儿网的机票业务和旅游度假还是采用搜索模式,因为在这两个领域,国内供应链相对较长,在前端仍然存在大量代理商,去哪儿网仍然通过搜索引流给后者。其好处就在于可以一头黏住消费者,一头黏住供应链。但国内酒店市场十分分散,大部分以独立酒店形式存在,选择OTA是最佳的方法。

虽然去哪儿网采用了OTA模式,却仍坚持用技术平台代替人海战术。去哪儿网酒店TTS交易系统通过自动化处理整个交易流程,这意味随着业务量的增长,公司能将成本控制在一定水平。“尤其在移动互联网时代,在线旅游市场的竞争模式已经发生改变,一个公司的技术优势将更加明显。”

与PC端相比,移动端的引流方式发生了显著变化,移动端可以通过构建封闭的生态系统,而不是依靠搜索引擎引流来实现自身的有机增长。非移动时代,网站通过购买流量提升用户点击率带来订单。但在移动时代,各家均是封闭的系统。这意味着如果只有单一产品,APP比较难存活下来。因此,在移动时代产品越丰富,粘度越高,竞争力才越强。但作为垂直入口,“移动端不光是把用户拉上来,要保持并提高用户的忠诚度和购买频次将是关键。另外在技术端,因为用户在移动端需要实时、准确的旅游信息,并且实现交易,完成服务,这对于技术的要求是很高的”赵轶璐觉得这是在线旅游的门槛所在。

“在手机时代超级APP的盈利能力要比在PC时代盈利能力强。因为引流费省掉了。所以在移动时代用户端引流更快,而在供应链端自动化水平变得至关重要。”赵轶璐认为,而技术和无线端正是式去哪儿网的竞争优势。不过,真正令赵轶璐兴奋是:华尔街的投资人更看好去哪儿网在未来移动端的巨大增长空间。这是因为移动端的用户忠诚度更高,与平台发生互动的频次更高。根据去哪儿网的数据,其去哪儿手机端的客户留存率在全球领先,这也是华尔街认同去哪儿网的原因之一。“我们认为未来的2-3年,是移动的最佳窗口。”说这句话时,赵轶璐发出了坚定的笑声:“而去哪儿网早在5年前就已布局。”

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