您所在的位置:小祥子 » 资讯 » 创业 » 正文

“连接”腾讯和用友后,EC的商业逻辑

时间:2015-05-08 编辑:佚名 来源:本站整理

如果不是最近移动CRM平台EC连续获得腾讯、用友战略投资的新闻,或许其CEO张星亮还会再低调一阵子。

他有多低调,多实在?

创业7年,已在移动CRM 领域耕耘了3年多的他,首次接受记者采访,向创业邦记者讲述自己10多年经历只用了几句话:02年进入腾讯,08年出来创业,成立深圳市六度人和科技有限公司,做了一个电商网站客服的企业级应用产品,在全国已排到前三。11年接受腾讯战略投资,2012年做了一年研发,2013年正式发布EC产品,2015年4月接受了用友战略投资。

再看EC这几年里张星亮交出的成绩单:目前,EC有2万家企业用户,企业使用EC每天产生新增的客户量大概是30万,每一天连接的客户有400多万,整个平台以亿级的方式在运行。而他的团队目前研发团队已接近200人,全国线下渠道40多家,有接近1000个专职销售。

接受用友传统软件巨头公司的战略投资后,用友将向EC开放其B端企业用户,包括大型企业用户。而EC在不断开发新功能同时,还将向地产、证券等行业的大型企业用户提供解决方案。

salesforce模式:连接+数据

张星亮说,他一直希望做一个让中小企业可以随需而起的平台,正如电商火的时候他去做电商的客服平台,随着移动互联网的崛起,移动CRM越来越火时,EC作为销售管理工具能够帮助中小企业提升效率,提升业绩。

2013年4 月,EC正式发布。

对于中小企业而言,客户加销售效率等于业绩,是最痛的刚需点:营销成本越来越高,人员越来越贵,联系方式越来越多,而销售是数字游戏,跟进得越多,效率越高。张星亮发现,传统CRM最大的问题是需要员工不停输入数据,老板才能看到一张销售报表,这让员工非常不喜欢用,无法真实解决销售问题。

EC解决的正是这一问题,第一,员工不需要反复录入数据,qq、微信、手机通讯录、邮件里的销售数据可被直接导入的系统;第二,系统自动记录员工的销售和客户来往记录,并通过这些数据,分析出其跟进的客户中有多少是紧密联系的、已成交的、或流失的客户,直接给用户发消息,提醒销售员工跟进;第三,企业管理者可以时时看到客户成长图,活跃度,员工销售效率。

对于用户而言,EC一直定位于好用的销售工具,但对张星亮而言,EC提供的是“连接+数据”的平台,这也是其核心优势:第一,在连接方面,有赖于腾讯,获得了QQ互通、微信企业级合作入口、二级域名ec.qq.com等顶级资源,同时,EC在电话互通等上有专利技术,这是其“连接优势”;第二,当企业连接上客户,供应链,在交往中会产生大量数据,这些数据积累后首先可以智能化解决类似客户数据管理、客户联系频率、员工工作效率等问题,提供了用户增长数、客户紧密度、销售效率表;再次,客户画像会慢慢出来,从静态数据变成活生生的人,再反向推动销售员更积极地做事情。

而近两年,企业用户的需求也在不断变化。“手机上使用频率越来越高;用户对数据应用越来越娴熟,以前被动设定规则,现在可以主动设定规则。“张星亮说。

因此,对于EC而言,连接了腾讯和用友的数据接口,随着腾讯的社交渠道、用友的软件越来越多,处于连接两端的EC可以做的创新也会越来越多。

例如对地产、证券大型企业用户解决方案的尝试。“用友帮这些企业做了很多ERP软件,这些软件里很多客户数据是静态数据,连接不上外面的客户。中间连接上EC的平台后,可做数据的同步。我们专心做连接和数据,再跟传统ERP整合。未来还会普及到教育等个行业里。”张星亮介绍。

商业模式:tob市场的腾讯

从产业链角度,EC定位类似于salesforce,在社交网络和企业软件之间,做连接平台。而从商业角度,在张星亮看来,EC未来做的会类似于QQ一样,持续提供连接服务,但现在做销售管理、客服,未来还会做协同、上下游连接服务,甚至支撑o2o服务。以o2o服务为例:通过微信公众账号,销售员能够在线下和用户互动,收集数据,线上生成后通过EC跟进产生销售额。目前,增值服务占到其15%~20%。

但是,好的商业模式必须找到切入点,这个“针头”必须是付费意愿更强的刚需点。“我认为平台是你有一个功能能够刺激用户,足够狠的刺进去,当有足够的用户才谈得上平台,中小企业最痛的是销售,切进去才有平台。未来1~2年,EC还是把销售做强,能够切入企业,通过更多合作,甚至自己开发,引入更多服务,让中小企业按需而起。”张星亮说。

同时,虽然 toB 产品必须靠人推到企业里,线下渠道是必须的,甚至要通过补贴推动,但不像to C的产品,或许要通过烧钱的方式获取用户,to B 的产品在投入和收益上成正比,因此运营成本很低,对于EC而言,目前主要压力在于新产品研发、销售成本,从长期来看边际成本可控,“曲线上是好的商业模式”,张星亮说。

移动CRM的春天到来,企业级应用也要打品牌

在张星亮看来,目前中国的企业SAAS(软件即服务)已经是第二波了。第一波在5,6年前,把传统的CRM(客户管理平台)搬到网上,称之CRM云平台,但没有做起来。现在这一波起来的原因一方面在于用户需求越发强烈,另一方面,智能手机让大家觉得SAAS又有了希望。

而在刚刚过去的4个月里,已有7家国内B2B公司传出融资消息。在很多人看来,企业级应用的大金矿要被挖掘,移动CRM的春天到来。但张星亮并不认为目前市场竞争激烈。“大家觉得移动CRM很火,是因为做移动CRM的都拿到了融资,行业很火。但需求被真空很多年,中国有3000万中小企业,年销售额2000万以上的就有800多万家,对比这个数据,这个行业还刚刚开始。同时,有的做移动传播,有的做外勤管理,有的做工作分享,市场那么大,而且每家产品方向不一样,不存在竞争。”

但是,虽然目前的市场很大,选手体量都还很小,也并不代表以后能持久维持这样的局面。正如一向低调的EC今年重点也要打品牌一样,在移动互联网时代,企业级应用的节奏和营销模式也在变化。EC不仅已在进行下一轮融资计划,在营销模式上,“目前EC在大部分城市都有代理,但整个渠道发展才到30%,还会持续优化渠道。同时,线上营销也很重要,通过线上营销带来销售机会,再在线下成交。”张星亮最后说。

关键词:连接 腾讯
本类热门