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O2O再造我的装修公司【创业者说】

时间:2015-05-06 编辑:佚名 来源:本站整理

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文| 沈楠

做了几年本地某大型家装企业的业务员,积累了一定的人脉资源,我开始了自己的事业。这两年的感想就一个字“难”,我用了半年时间突破这个“难”字,回过头来看突破这个“难”还是靠的“互联网+”靠o2o。

公司没几个人,我(老板兼业务兼设计兼售后),业务员若干,设计(都是自由的),工长(合作关系);说到底这公司就是个业务平台,核心价值就是找客户,再通过协同几方面的工作,通过整合项目和资源,规模采购集中配送,服务于施工前后,给客户创造点价值。从一开始我们就不卖单,这个是原则,和我们合作的工长都是不错的,公司对工地管控也比较严格,所以施工质量一直有一定口碑。找客户就是营销,营销基本靠口碑,作为小公司广告是投不起的,无论是哪种形式的广告,新楼盘的客户资料是有买的,但也不是一手的。光靠老客户繁衍新客户也是不稳定,新楼盘里搞个样板房重要的很,只要能插进第一根柳条进去,哪怕是公司层面上不赚钱也是必要的。以上大致讲清楚了公司的业务逻辑,主要策略。

公司一直在将就中活着,直到有一天我看到了帝都的某个互联网装修企业——极客美家,这里我先要向这个公司道歉,因为我借了他的鸡生了自己的蛋,如果认为我是在搞软文,看下去就懂了。研究了一段时间这个网站或者说互联网装修抑或说是家装o2o,我决心向这个公司学习,同时对自己公司进行o2o改造,因为这是必由之路,目光短浅点可以看到改造之后公司流程会更清晰,组织结构更简单,分工更明确,长远来说公司效率更高,有利于公司平台化做强做大。

一. 业务前台网络化,业务流程网络化

营销上网那是必须的,从我自己打工开始就是在网上推广找潜在客户。但是业务前台和流程却很少网络化的,过去意向客户会电话联系公司“售前”,约时间来访公司,业务和设计接待,顺利的话将意向变成订单,实际上转化率不高,客户往往就是咨询来的,我们的业务和设计成了客户的“家装指导”。改造的办法——借鸡生蛋,向“极客美家”学习的同时,利用他的网站(宣称自己是该网站的地区合作商),提供意向客户一个该网站账户,让客户在“极客美家”寻找中意的装修风格,材料组合,了解装修的流程和各项工艺,意向客户有任何疑问都可以通过电话或微信联系我们的业务解答。

通过上面的办法将业务前台搬到网上,极大的节约了业务成本,而且客户的自主性更高了,让网站去启蒙客户,而后公司业务再跟进,约见意向客户,同时再以网站为工具(网站生成的设计方案和施工方案)解答客户的各种疑问,装修的流程工艺材料甚至家电家具全都清晰的摆在客户面前;当意向客户动心的时候,业务再带客户看实地样板房,尽可能是基本完工的样板,也尽可能和意向客户的装修风格一致的;相比过去的线下业务前台,线上加线下的组合前台转化率很高。意向客户转化为签约客户之后依然离不开网站(继续生蛋)--业务流程网络化,“极客美家”可以在线生成装修方案和施工方案,当然不能拿来主义,我们的业务和设计通过和客户的交流后,按照客户的需求房型,对设计方案和施工方案进行修改。业务最核心的设计方案和施工方案通过网络生成,避免了过去以人为中心,前期客户围着设计转,中期围着工长转;相对过去,现在大家都围着两个方案转,也避免了相当一部分客户在装修前后胡思乱想毫无依旧的提出各种所谓需求。公司各角色与客户的沟通网络化,微信很方便,且能分组,设计业务工长客户随时沟通。

二. 设计方案和施工方案相统一,施工流程材料透明化,施工场地可视化

设计方案和施工方案的统一化

很多装修公司在施工的时候,工长要和客户各种交流,原因就一个设计和施工实际相分离,需要对设计方案做各种改动。按照过去的分工,这是不可避免的,设计一味讨好客户,依照客户的千思万想来设计,实际上客户本身往往不知道自己到底想要什么,更不知道实际施工是否可行成本几何。通过网站为核心产生的设计方案和施工方案是相对统一的,因为原本这个设计方案就已有样板房的,但是在实际操作中我们会进一步的做到设计方案与施工的统一。

施工流程、材料透明化

通过网站“极客美家”生成的方案已经清晰的透明的告诉客户用料和工艺,包括各工艺的材料价格和人工价格形成一份明确的文档交予客户,当然我们再加工以后会更完善,这里要提出的是,在施工方案的基础上,公司需要在施工方案上附加一份施工材料的配送方案。

施工场地可视化

科技进步的太快了,施工场地时时可见实际操作起来很简单,一套网络监控设备就解决问题,施工场地有宽带,给客户手机装上监控app,就可以让客户时时看到施工中的工地。

三.客户资料案例数据化

每一个案例都是一个宝贵的财富,当完成一个项目以后,公司会收回原先给这个客户的“极客美家”账户,将其网站生成的方案,样板房图等等都截图存入电脑,公司设计和业务再加工的最终设计方案,施工图等等也存入电脑;最后建立一个健全的资料文档。

关于家装行业与互联网的更多思考,过去家装行业和互联网的火花主要产生于网络营销,两者的关系如果认为是o2o的话,那只止于营销上网信息上网,互联网还是传统家装业的营销渠道而已;而借“极客美家”网站作为自己公司的业务前台,为客户生成设计方案和施工方案的业务流程的做法,是我们现在通常所说的o2o,不止于营销上网,以营销学4p角度来说,公司的产品(家装公司服务就是产品)、渠道、价格(设计和施工方案有透明的价格)、营销,通通都上网;最终一改过去,互联网从营销渠道的角色变为家装公司的业务核心,家装公司的各个角色包括客户都围绕互联网转;当然不是为了改变而改变为了o2o而o2o,家装公司的o2o切实的提高了公司效率。

业务模式的变革也同样带动了公司组织结构的变革,公司平台化——公司就是家装业中各个角色发挥价值的平台,公司角色从指挥各角色变为服务于各角色协同各角色为客户创造价值,公司人员的三个变革方向——分工细化、业务能力多元化、收益长期化,分工细化——举个例子,家装的风格设计整体的方案设计对设计师的能力要求比较高,而以已有的设计给客户针对性的修改相对要求设计师的能力比较低,分工细化能提高效率;业务能力多元化——初级设计可以做业务做监理做售后,目的就是为了一个项目更少人参与,减少沟通成本明确责任权属;收益长期化——过去设计的收益是一次性的,一个高级设计辛辛苦苦做出一套方案却只能在一个客户上取得一次收益,付出和收益不成比例,制约了设计师创作好的作品的动力,而通过互联网改造后的模式中,高级设计师可以通过一个作品取得长期的收益,只要客户选择他的方案,这样也有利于公司吸引高层次的设计师入驻;同理参与样板方案的初级设计业务监理都可以分配长期收益,多少而已。还有很多关于家装与互联网结合的想法办法就不一一叙述了。

最近国外流行“母鸡租赁”,据报道说这个行业很火,看了这个新闻我便考虑,为什么要借别人的鸡生蛋,何不做“养鸡租赁”行业,家装公司很难做大、跨地区,但是服务于家装公司的互联网企业可以。与其淘宝开店,不如在阿里打工,虚构这个故事写整篇文章的目的——希望能有装修或者互联网装修企业能联系接纳我,希望能在这个领域发挥自己的一点价值。

欢迎所有对O2O有想法的同志与我联系,联系方式 13820200034 微信 13820200034 qq 468096463

本文所讲的创业故事纯属虚构,亦非软文。

关键词:O2O 公司 创业 创业者
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