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烧钱培养消费者,这钱能不能省?

时间:2015-08-11 编辑:佚名 来源:创业邦

在这个系列的第一部分中,我们通过数据讨论了有可能让初创企业收获失败的原因。在对大量的企业进行研究的时候,数据是一个重要的工具,它可以让我们清楚的看到当前正在发生的事情。然而在特定的环境以及实际操作中,数据只是一个辅助的工具,专家的观点则更加准确。

其中一些人参与或是支持了世界上最著名的一些科技初创企业。他们如今仍然在为初创企业提供建议和资金,助力这些企业获得成功。虽然他们的一些建议看上去有些矛盾,但是有一点是我们一定要特别认清的,那就是他们的建议都来自于自己的经验,你需要将这些建议放在特定的环境之下来进行理解和运用。

专家观点

Paul Graham

作为Y Combinator的创始人,Graham见证了无数初创企业的成功与失败。根据自己的经验,他写了许多的文章,阐述导致初创企业失败的原因。他认为,一些关键的因素会让初创企业最终以失败告终。

Graham的主要论点很简单,那就是他认为创业者应该做出人们真正想要的东西来。这是初创企业思维方式的核心,许多初创企业也正是依靠着这种思维方式而获得了成功。一个团队应该努力向世界展示,他们所开发的产品,正是他们的目标市场所需要的东西。在这个问题上,你的急迫程度越高,你获得成功的可能性就越大。为了强调这个观点,Graham分享了Y Combinator申请表上的一个问题:

人们现在是否正在被某个问题搞得焦头烂额,而你想要开发的产品能够解决这个问题? – Paul Graham

创业者们所面临的另一个问题,就是自己有时候会表现的过于偏执。

在Graham看来,创业者需要学会“乐于改变自己的想法”。在论述这个观点的时候,他举了Reddit的例子,这家公司最开始计划的是帮助人们在手机上定快餐。然而由于这个团队对于这个最开始的计划并不是那么有热情,因此他们中途改变了想法,最终成就了现在我们所熟知的Reddit。

在《杀死初创企业的18个错误》一文中,Graham详细论述了有可能让初创企业走向自杀道路的一些事情。创业者需要随时警惕这些错误在自己身上出现。这篇文章中有许多宝贵的经验,你可以通过它来审视自己,如果你发现自己正在犯同样的错误,这篇文章还为你提供了一些优秀的解决办法。

Graham其他一些相关的理念可以在下面这张信息图中找到。

Guy Kawasaki

“假设你和你的团队都很明智,而且工作也足够努力,你们一起找到了一个合理的目标市场。在大多数情况下,这都可以说是最好的假设。然而即使在这种情况下,初创企业依然有可能以失败告终,因为企业没钱了。这听上去有点像废话,但是事实并非如此。只要你有钱,你就还有机会。而一旦你因为缺少资金而退出,你就很难再获得翻身的机会了。”

最重要的也是最基本的东西:永远要保证自己做一个“精打细算”的人。与生活不同,对于初创企业来说,金钱可以换来时间。 – Guy Kawasaki

正如Kawasaki所言,有钱对于创业者来说很显然是一件好事,但是更重要的,是金钱所代表的意义。对于初创企业来说,时间的重要程度是十分巨大的,尤其是当初创企业正在经历不好的事情的时候。额外的时间,代表着额外的机会。有了时间,你就可以在未来获得更多机会,也可以更好的改进产品,让消费者相信你,甚至可以带领企业进行转型。Netscape和Open Market就是两个非常有代表性的企业,他们都经历了许多次的转型,直到最后才找到了正确的方向。他们能够这样不断改变,就是因为他们拥有足够的资金,让他们换来了大量的时间来不断尝试和试验。

有趣的是,现在很多人都在讨论初创企业“烧钱率”的问题。很多人认为,初创企业应该时刻关注自己的现金支出率,因为一次科技泡沫的爆裂,都有可能会产生一次洗牌,让大量的初创企业在短时间内被大浪冲走。

在产品发布之前,你就应该做一次事前剖析,假设自己的产品失败,你该怎么办,你是否还能继续做下去。这样做最大的一个好处,就是可以避免在产品真的失败之后进行事后剖析。初创企业无论身在哪一个阶段,都可以进行这样的剖析。这样做可以避免刚刚萌芽的问题在日后发展成为无法解决的问题。

Marc AndreeSSEn

对于新成立的初创企业来说,唯一重要的事情就是找到产品市场匹配(PMF)。在他看来,团队、产品和市场的三分法是左右初创企业成败的关键因素。但是在这三者之间,产品和市场则是最关键的因素,初创企业追求成功的过程中,最优秀的战略,就是要让自己的产品和市场需求所匹配。

如何做到这一点?简单来说,Andreessen引用了Andrew Rachleff说过的一句话:“找到一个优秀的市场,然后做出一个可以满足这个市场需求的产品。”Andreessen表示,许多初创企业甚至在失败的时候根本就没想过PMF的问题,换句话说他们失败的根本原因,就是产品并不知道自己的目标市场。

为了特别说明PMF的重要性,Andreessen说了下面这句话:

动用你一切的力量来找到产品市场匹配。为了达到这个目的,你可以更换团队人员、重新设计产品、更换目标市场、在你想要拒绝消费者的时候拒绝他们、在你不想迎合消费者的时候迎合他们、在你不得已的时候接受会高度冲减公司股票收益的风险投资等。只要能找到产品市场匹配,无论是什么事情你都要做。” – Marc Andreessen

除了PMF之外,企业的烧钱率也是在Andreessen眼中非常重要的一个因素。许多企业都在创业的浪潮中苦苦挣扎,拼命的把头露出水面争取那一口救命的空气,究其原因,就是他们没有足够的控制现金流动的能力。为了解决这个问题,Andreessen给初创企业提出了以下建议:

“在现金不充裕的情况下,不要盲目扩大规模。这样做也许并不会给你带来快感,但是你应该让初创企业的规模保持的尽可能小。团队也要尽可能的小,你要努力的把企业的预算降低,甚至是削减创始人自己的薪水。在这个阶段,不要让自己 ‘看上去’像一个成功人士,是否成功是你的工作说了算的。在投资人眼中,效率和盈利趋势是唯一的安全信号。”

作为创业者,如果你想带领自己的初创企业获得成功,现金控制是一个非常重要的主题,每时每刻你都要思考这个问题。

Bill Gross

通过对100家Idealab和100家非Idealab公司的研究,100 hundred发现了左右一家公司成败的最重要因素,他将这些因素总结成以下5个类别:

• 创意
• 团队
• 商业模式
• 资金
• 时机

在成功和失败之间,时机是最重要的因素。– Bill Gross

Gross用Airbnb和Uber举例,这两家公司都是在经济衰退期间帮助用户利用自己的资产赚取额外的收入。他还表示,Z.com的失败就是由于它出现的时间节点不够好,1999年的时候宽带普及率还不够高,而且当时的编解码问题也阻碍了他们的发展过程,但是几年之后,当技术问题已经全部解决的时候,YouTube立刻迅速走上了成功的道路。

Shikhar Ghosh

在战略制定方面,创业者总是会想的很简单,他们或者侧重技术,或者侧重销售,但是并没有花时间来构建各个战略之间的平衡。 – Shekhar Ghosh

他非常认同Graham此前所提出的一个观点,那就是初创企业在刚一开始的时候就马上进入了一个小众市场。这样做会导致一个严重的问题,那就是当产品投入市场之后,如果产品并没有获得预期的效果,在这样一个小众市场内,初创企业很难获得足够的空间来继续调整或转型。他举了Webvan的例子来说明这个观点。

Webvan当时在美国各个地方购买仓库,但是不久之后他们就意识到,市场消费者对于他们的杂货配送服务并没有足够的需求。

你大概已经注意到了,带领一家初创企业走上成功的道路是一种微妙的平衡,它需要一定程度上的自信,你要在正确的时机做出正确的决定。

应对措施

产品市场匹配

每一家初创企业要依靠不同的方式来获得产品市场匹配。经过研究,我发现寻找这种匹配最好的资源,就是著名科技投资人。

尽快发布产品

你应该尽可能快的发布自己的产品,因为这样你可以更快的让市场帮助你学习成长。当你发布一个你觉得还不完美的产品时,你可能会心存忐忑,因为你觉得产品还没有准备好,但是其实这并没有关系。

灵活性

不要过早的将你的创意带到一个规模过小的市场中,因为这样做会让你在未来失去你所需要的灵活性。

对于初创企业来说,只要在未来获得了足够的市场信心之后,你才应该考虑小众市场。在发展的早期阶段,如果你限制了自己的选择权,你只会主动增加工作的困难程度。

拉长跑道

还记得Guy Kawasaki的那句金玉良言吗?

如果你想让你的初创企业存活下来,做一个精打细算的人是一个重要的原则。

从今天开始你就要密切关注你的经营成本,分清楚哪些是必要的开销,哪些是锦上添花的开销,哪些是你现在就可以停止的开销。在做出任何增长决策之前,你要看看你的消费者或是市场怎么说。如果他们逼着你扩张和增长,那就顺其道而行之;否则就不要轻举妄动,尤其是早期初创企业。这样做可以保存宝贵的现金,并且储存你的能量,日后当有问题出现的时候,你还有更多的选择来拯救你的企业。

健康检测

每隔一段时间就做一次事前分析,找到自己当前的薄弱环节。这样做能够让你快速发现自己的问题,并且在这些问题发展壮大之前将其解决。

时机

时机这个东西很难判断,但是它又极其重要:永远关注市场的潮流,并且顺应潮流。在各个著名的科技网站上获取新闻,关注那些有名的创业导师。分析自己正在做的工作是否是消费者想要的,目前的技术能否帮你完成目标,现在创业是不是一个良好的时机。

不要分心

你要让自己100%的投诉。如果你还有别的工作,能辞职就辞职。至少,当你确信自己得到了产品市场匹配之后就马上辞职,只有全新投入,你的初创企业才有更大的成功机会。要知道你的竞争对手都在全新专注于创业,甚至比你还要专注。

创始人案例

我们已经无数次的听到了这样的话:失败是件好事,它能让你不断学习和成长。虽然并不是所有行业的创业者都认同这个观点,但是至少在科技领域,这句话已经成为了经典。投资人会为那些经历过失败的创业者提供资金。他们相信这些失败过的创业者,因为只有经历了失败,创业者才能知道失败对于一家初创企业的意义。他们通过失败学到了无价的经验。失败过的创业者可以帮助投资人规避风险。

如果你想让自己的初创企业在创业大潮中存活下来,有一件事情是你必须要做的,那就是从别人的错误中汲取经验。我与数位创业者谈论了初创企业因何走向失败的问题,你要牢牢记住他们的话,避免这些错误出现在自己的身上。

Treehouse LoGIC

Treehouse Logic开发了一个产品定制平台,它可以作为一个快速、有指导的视觉化购物程序。这家公司成立于2009年,并与2013年倒闭。

“如果一家初创企业并没有解决市场所面临的问题,那么它就会失败。我们就是这样,我们所希望解决的问题并不普遍,因此我们的产品也无法成为可扩张的解决方案。在购物行为方面,我们有着优秀的技术、数据、声誉、专业性以及顾问等等。但是我们所缺少的,是可以扩张的技术和商业模式,我们没有触碰到用户真正的痛点。” – David Sloan.

Standout Jobs

Standout Jobs是一个招聘门户网站,他们希望在中型企业和求职人之间建立起联系。该公司成立于2007年,并于2010年被收购。该公司曾经从投资人那里获得了160万美元融资。

“我过早的进行了金额过大的融资。我们其实当时并不需要这么多的资金。我们这样做的一部分原因,在于我们的创始团队无法自己打造出一个MVP产品。

这是一个巨大的错误。如果创始团队无法自己打造产品(或是从兼职人员那里获取一点点的帮助),他们就不应该自己成立初创企业。” – Ben Yoskovitz.

Imercive

Imercive成立于2006年,并于2009年倒闭。该公司是一个社交媒体营销企业,他们为客户提供即时通信营销解决方案,帮助品牌建立新的消费者互动渠道。

“很长一段时间,我们都抱着错误的战略不放。我觉得这是由于我们不愿意承认自己最初的想法是错误,也不愿意承认我们无法把这个想法变成现实。如果我们当初诚实一些,我们也许还有转型的机会,我们就会有作古的资金去尝试新的战略。我认为,作为CEO,我最大的错误就是没有早一点带领公司走上新的方向。” – Keith Nowak.

Submate

Submate是一个针对巴黎上班族推出的社交网络,该公司成立于2010年。

“我的创业哲学就是,用小额的种子轮融资,带领公司走的越远越好。为了实现这个目标,我决定在不辞职的情况下继续创业,因为我以为这样能够让我节省成本,将钱全部用在产品开发和营销上。但是我错了。能辞职就辞职,全心全意的去创业,就是这样。对于你的创业项目,你必须全情投入,当初去与人会面、向人们介绍你的产品、努力的写代码。到最后的时候,我发现无论是我平日的工作还是我的初创企业,两件事情我都没有做好。” – Laurent Kretz.

RewardMe

RewardMe是一个针对本地商务企业推出的实时CRM解决方案,它能为商户提供客户分析服务。该公司成立于2010年,并且于2015年6月倒闭。该公司曾获得110万美元的融资。

“我们完成了融资,做出了能用的产品,获得客户和营收。从表面上看,我们似乎获得了快速的增长,并且正在沿着正确的轨迹前行。仅仅2年内,我们获得了巨大的增长,但是正是这种增长最终杀死了我们。不要在没有准备好的情况下轻易扩张。现金就是大王,直到你找到市场匹配之前,你需要尽可能长的拉长你的跑道,不要轻易就起飞。” – Jun Loayza.

无论是专家还是那些曾经经历过失败的创业者,他们都已经非常明确的表达了自己的看法。对于初创企业来说,有些事必须做,有些事绝对不能做。结合他们的说法来审视自己,看看自己是否处在相同的情况之下。牢记他们的忠告,时刻提醒自己,不要在失败之后才想起来后悔。

(编辑:Zoey)

关键词:消费者
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