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零售格局酝酿大变 超市O2O快送模式或将重塑零售生态

时间:2015-08-07 编辑:佚名 来源:创业邦

文/紫藤院张陈勇

社区超市O2O快送可有意思了,你看最近什么京东到家、dmall、生活圈C、爱鲜蜂、社区001等突然出现在我们身边。什么华为(dmall)、京东(生活圈C)、搜房(社区001 店里客)、阿里(闪电购)等公司高管都在这个方向创业、也有IDG、红杉、薛蛮子等机构投资布局,有当年百团大战的感觉。

社区超市O2O快送的模式比较简单,顾客用APP下单后,配送人员到合作超市提货,1小时内送货到顾客家中。与实体超市合作、主营超市商品,快速送货是三大特点,我们在本文中称此模式为“超市快送”吧。

超市快送模式是瞎折腾?

很多同行对超市快送的评价是瞎折腾,完全就是烧钱,超市商品都是傻大黑粗,毛利太低,送一单亏一单,除了补贴没有办法让顾客下单,完全看不到可行性。与超市快送平台合作的实体超市也是这么想的,认为亏损的模式不可持续,折腾一段时间就会消停,现在先合作,提升点销量也不错,反正不用自己补贴和送货。

如果超市快送订单量提升,不但能达到盈亏平衡,而且必然抛弃合作超市,大部分商品都会自营,为什么这么说,算算账就知道,当订单数量超过某个阀值,自营备货效率和毛利更高。

当订单量少的时候,如果在社区自营备货(建立密集小仓库,而不是用电商大仓),那么每个订单分摊房租库存成本较高。当订单量多的时候,每个订单分摊成本则会降低。

超市快送每单送货成本大概8元左右,客单价大概50元,送货成本占比16%。一般超市毛利率多少,大概也就20%(前台+后台),超市最终纯利润大概3%左右。超市快送平台与超市合作,能返利5%已经是极限,采取合作超市供货的方式,必然亏损。

超市快送必然走向自营

为什么超市快送平台现在选择与超市合作,是因为目前订单少,自营自备库存分摊成本高,合作方式虽然也亏损,但亏损额度相对较小。如果超市快送订单量无法提升,则送货成本无法降低,长期与超市合作的方式每单都会亏损,吸引顾客少,也无法形成O2O入口,项目就会失败。

如果超市快送项目成功,订单量提升,超过某个阀值,就会出现2个结果,一是一送多,送货成本降低,效率提升,二是超市快送必然自营,在社区建立仓库备货快消超市商品。

假设订单量足够,比如每人平均每次外出送货5个订单,则每单送货成本会由8元降到4元。如果每个网点每天有1000个订单,每天销售额5万元,毛利率20%,毛利1万元。此时送货成本4000元,网点成本4000元(房租+人力+库存),则每个网点每天盈利2000元。

我们都知道超市成本高于仓库成本,因为经营场所需要建设在人流聚集地,需要足够的灯光和货架,舒适的环境,提供各种服务,而仓库则简单很多,对地点没有要求,也基本不需要装修。还是每天1000单5万营业额的情况,这时如果超市快送平台仍然与超市合作,超市只能返利2500元给超市快送平台,还不够支付送货成本。

还有,超市快送平台与超市合作,很难解决超卖(订货后发现无货)的情况,超市的系统每天都会日结,一般只能查询日结前的库存,频繁查询实时库存比较麻烦,顾客把商品拿离货架还没有过收银机前,系统无法反应可销售的真实库存数量,还有偷盗、串码、拆分、破损等都会影响库存准确度,何况超市生鲜很多是联营商品,这些商品超市系统不记录库存。

仓库管理与卖场管理是不同的系统,仓库系统wms具有库位管理功能,支持波次管理,支持播种和摘果等各种拣货方式,可根据订单和商品销量优化调整商品摆放位置,根据订单商品生成拣货路线,亚马逊的wms系统以智能化著称,支持随存随取,保质期批次管理等功能。而卖场ERP系统注重订单流程,大部分超市系统连基本的货位管理功能都不具备,笔者曾经测试过在超市拣货,结果平均每个订单耗费15分钟,天猫超市仓库平均每拣货一单3分钟,效率差异大,当订单量提升后,差异将更明显。

以上都会促使超市快送平台从与超市合作变成自营,所以笔者认为,超市快送的发展路径是:第一步与超市合作,解决信任问题,让消费者建立习惯,发展足够多的顾客。第二步是把合作超市变成仓库,超市与顾客隔绝,把顾客掌控到自己手中。第三步,有了足够且稳定的订单,有了顾客,则会自建仓库备货,直接与之前的合作的超市直接竞争。第四步,超市商品、生鲜商品一定是高频购物,足够多的顾客每天使用超市快送购物,那么自然能打造成社区超市入口,把线上平台和各种服务整合入超市快送APP中。

打造超级入口,改变零售格局

超市快送平台发展路径类似滴滴打车,滴滴打车最开始为出租车与乘客建立对接平台,有更多顾客,出租车主们当然欢迎。但发展足够用户基础之后,滴滴打车推出了专车服务,社会车辆都能变身成出租车,直接抢占专职出租车的生意,如果不是政策限制原因,出租车行业将会经受毁灭性冲击,出租车行业有政策保护,超市行业就没有这么好运。

为什么IDG会准备1亿美金进入超市快送市场,找到华为荣耀总裁刘江峰操盘推出dmall,为什么刘强东说京东到家是京东最重要的战略方向,说要亲自深入一线。因为超市快送APP如果成功,将发展成超级入口,甚至改变零售业态格局。

京东商城的用户平均每月购物一次,如此低的购物频次,不足以牢固的黏住顾客。购物频次最高的还是超市和生鲜商品,一旦消费者习惯使用超市快送APP,购物频次能提升到每天一次。习惯的力量十分可怕,微信公众号和朋友圈为什么能变成最重要的媒体传播平台,就是因为使用微信的时间太多频次太高。

微信虽然使用频次高,但很难切入电商领域,超市快送APP就不一样,天然具有购物属性,只需要把商品分为快送商品,自营半日达,开放平台商品三大类,利用高频习惯特性,用户就会买账,最终能够反向抢夺京东(半日达)、淘宝(开放平台)的市场。就像现在已经很少有人购买数码相机和mp3,因为高频使用的手机代替了它们。

目前零售业态格局是,一站式购物到大型超市,便利购物到便利店,长尾购物到线上平台。线上平台虽然很火,但市场规模目前还小于大型超市和便利店。如果超市快送APP能成功,利用高频特性,会全面覆盖三大购物需求,同时和大型超市、便利店、线上平台竞争,发展成前所未见的巨型平台。所以超市快送有可能改变零售业态格局,成为下一代主流零售业态。

另外,超市快送APP还很容易接入社区O2O服务,在超市快送APP中开辟服务板块和联盟商家板块,引入社区范围餐饮、美容、家政、维修、租车等服务,最终可发展成超级入口,不仅改变零售市场格局,还将成为社区O2O入口。

总之,超市快送项目酝酿大机会,可能完全改变零售格局,其成败关键点在于能否在小区域产生足够多的订单量。本文属于超市电商突围系列文章之一,系列文章下篇将分析超市快送项目如何提升订单量,订单量质变奇点是多少,对此感兴趣的读者敬请关注。

作者介绍:紫藤院张陈勇 微信 csdso2o 专注网上超市 超市O2O

关键词:O2O
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